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打印 與3年前相比，“出口轉內銷”的熱度正在減退。而當年那些曾經信誓旦旦要進軍國內市場的外貿人，已有大半鎩羽而歸，勝利屬于那些有決心、有耐心的人。
轉內銷即是轉觀念
福建廈門的一家節能燈具企業一直在為GE做代工。早在3年前，這家企業就有了進軍國內市場的打算，然而，由于顧慮重重，遲遲未能下定決心。3年已逝，這家企業卻已經錯過了國內市場上巨大的商機：由于原材料價格的上漲，許多寫字樓為了節省成本都選擇了節能燈，國內節能燈市場的普及程度大幅提高。
機會稍縱即逝
外貿企業在開拓國內市場的過程中，固然要面對許多困難。不過，這一艱難轉身的關鍵還在于觀念的轉變，因為習慣增強穩定，但也滋生了惰性。
“做外貿多好，只要接單子，做好生產和質量，然后直接交貨給對方就可以了，付款結算也簡單方便。而做內銷首先要成立一個營銷部門，接著還要做市場推廣、宣傳廣告等，費用增加很多的同時，短期內還沒有獲益。”一家經營兒童益智產品的外貿企業負責人說。
在近期的一些外貿商品的展會上。記者發現，只身帶著幾件樣品參加展會的外貿企業不在少數。當記者問他們可不可以零售時，得到的回答往往是：我們只接訂單，不賣貨。而這些孤零零地被擺放在展臺上的樣品，往往是沒有經過任何“改造”的、完全印著英文字母的“外貿貨”。更加耐人尋味的是，一位想訂貨的國內采購商向展位上的負責人詢價時，得到的回答卻是：“這個3美元一套，你要幾個貨柜？”
記者在采訪中發現，一些外貿企業轉做內銷大有“心不甘情不愿”的抱怨情緒。轉做內銷，不是他們的主動戰略規劃，而是被動應對之策。
誠然，不是所有的外貿企業都適合兼顧內銷。然而，既然看準了國內市場，就必須主動轉變觀念和心態，下定決心，不失耐心。
不是每個內銷都有美好結局
楊朝軍把公司現在對內銷的補貼比喻成養育自己的孩子。任何一個新事物的成長，都需要辛勤的“灌溉”和耐心的等待。楊朝軍相信，眼前的困難都是暫時的，若因為這些困難而錯過未來美麗的風景，不只是懶惰，也是懦弱。
“想做內銷的外貿企業很多，但是成功的沒有幾個。”楊朝軍一語道破“出口轉內銷”的境遇。據他所知，周圍的外貿同行中有70%的人都有開拓國內市場的愿望，但是真正堅持下來的卻很少。大部分是在連續投入兩年，發現沒有收益之后就全身而退了。
楊朝軍告訴記者，內銷要比出口復雜太多，前期投入也很大。有的企業每年投入三五百萬甚至上千萬，但是3年過去，發現仍然沒有利潤，于是就退出國內市場了。他毫不避諱地說，前程家居的國內銷售部門目前也是不盈利的。
“我們每年都在用出口賺來的錢補貼內銷市場的開拓，”楊朝軍說：“但是我認為這是值得的，也是必要的。因為，我們現在做出口拼的是低成本，但是隨著國內勞動力和生產資料成本的提高，我們的競爭力正在喪失。也許不出10年，如果不轉型升級，優勢就會喪失殆盡。”
在楊朝軍看來，出口是為了今天的“飯碗”，而內銷是為了明天的“飯碗”。
“再不行動就晚了。國外的品牌已經紛紛搶灘中國市場。如果連外資巨頭們都把中國作為最賺錢的市場，我們中國的企業為何還要為了那一點點退稅、為了以往的慣性錯過這么好的機遇呢？”楊健偉說。
楊健偉認為，困難的確有很多。以結款為例，做出口不存在延遲交款的問題。而內銷幾乎沒有一次性付全款的，都是按比例付款。做慣了外貿，這一點會非常不適應。但是，既然下定決心做國內市場，我們就必須學會去適應。
艱辛、難做，是許多轉戰國內市場的外貿人的普遍感慨。但是，時不我待、堅持到底又是他們的共同心聲。事實證明，國內市場前景廣闊，但是市場的耕耘需要時間、需要耐心，同時也需要政府的扶持。
商務部部長陳德銘在2010年秋交會上表示，“十二五”期間，我國外貿發展方式重點是在結構、質量、技術、標準上進行轉型，同時，商務部還將幫助外貿企業逐步進入國內市場。陳德銘說，相信經過幾年時間，特別是在“十二五”期間，我國外貿結構會有很大的改變和提升，內外貿市場會連成一體。未來中國的國內市場會明顯超過日本成為世界第二大國內市場。而為了幫助外貿企業實現內外對接，政府正在通過舉辦展會和洽談會、出臺稅收和融資方面的優惠政策，為外貿企業轉內銷牽線搭橋。（國際商報 李妍）
