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打印 “要么把更多的產(chǎn)品賣給同一個人，要么賣給更多的人同樣產(chǎn)品”是猶太人的經(jīng)銷法則，此話或許道出了營銷的真諦。
猶太人的商法中有許多觀點，如認(rèn)為“薄利多銷”是愚蠢的，存款求利不劃算，風(fēng)險投資最賺錢，讓錢生錢等等“商道”均值得銷售人員去學(xué)習(xí)和反思，筆者認(rèn)為應(yīng)該向猶太人學(xué)營銷。
只有賺錢的智慧才是真智慧。猶太人認(rèn)為賺錢是天經(jīng)地義、最自然不過的事，如果能賺到的錢不賺，那簡直就是對錢犯了罪，要遭上帝懲罰，猶太商人賺錢強調(diào)以智取勝，用腦去賺錢，因為智慧是能賺到錢的智慧，也就是說，能賺錢方為真智慧。
這樣一來，金錢成了智慧的尺度，智慧只有化入金錢中，才是活的智慧，錢只有化入智慧之后，才是活的錢；活的錢和活的智慧融為一體。
家紡營銷也需要用腦去思考，分析并洞察消費者的方方面面。
首先要關(guān)注分析消費者的消費行為，如權(quán)力支配欲望、消費需求、使用目標(biāo)等。
其次要關(guān)注消費者的情感需要，如好奇心、興趣點、懷舊情結(jié)、職業(yè)特點等，從而使消費者得到價值確認(rèn)；滿足消費者的自尊；使消費者創(chuàng)造性的釋放等等，都需要不斷創(chuàng)新，無論是產(chǎn)品、價格、渠道還是促銷，創(chuàng)新都是必然，如發(fā)現(xiàn)市場機會、引導(dǎo)和創(chuàng)造市場需求；優(yōu)化渠道組合，尋找戰(zhàn)略終端等等。
猶太人在經(jīng)商中最注重“契約”。在全世界商人中，猶太商人的重信守約是有口皆碑的。猶太人一經(jīng)簽訂契約，不論發(fā)生任何問題，決不毀約。
他們認(rèn)為“契約”是上帝的約定，猶太人由于普遍重信守約，相互之間做生意時經(jīng)常連合同也不需要。口頭的允諾也有足夠的約束力，因為“神聽得見”。猶太人信守合約幾乎可以達(dá)到令人吃驚的地步。在做生意時，猶太人從來都是絲毫不讓、分厘必賺，但若是在契約面前，他們縱使吃大虧，也要絕對遵守。
猶太人從來都不毀約，但他們卻常常在不改變契約的前提下，巧妙地變通，為自己所用。因為在商場上，在猶太人看來關(guān)鍵問題不在于道德不道德，而在于合法不合法。
在家紡營銷活動中，同樣需要誠信營銷，遵守游戲規(guī)則，與營銷利益相關(guān)者建立互信的合作伙伴關(guān)系，用真誠去打動顧客，以誠信為根本。
正如猶太經(jīng)濟學(xué)家威廉立格遜所說，一切都是可以靠借的，可以借資金、借人才、借技術(shù)、借智慧。這個世界已已準(zhǔn)備好了一切你所需要的資源，你所要做的僅僅是把他們收集起來，運用智慧把他們有機的組合在一起。
家紡營銷活動同樣需要整合資源，無論是營銷傳播還是價值鏈管理，均需要整合資源和“借勢”，如營銷傳播需要整合資源；事件策劃需要借勢，品牌打造需要借勢，終端促銷也需要借勢等等。
猶太人認(rèn)為經(jīng)銷應(yīng)該“盡量多看幾步”，你能夠想到的未來發(fā)展情況有多遠(yuǎn)，你的成功就有多遠(yuǎn)。“腳不能到達(dá)的，眼要到達(dá)；眼不能到達(dá)的，心要到達(dá)”。
家紡營銷同樣需要戰(zhàn)略眼光，避免“營銷近視癥”，無論是渠道選擇還是終端的設(shè)計與排列，均需要戰(zhàn)略思維，結(jié)合企業(yè)的發(fā)展階段和行業(yè)發(fā)展趨勢，領(lǐng)先半步，才能引導(dǎo)和創(chuàng)造市場需求。
一個在猶太人中廣為流傳的經(jīng)典故事是這樣的：有人把一個橙子給了兩個孩子，于是，這兩個孩子便為了如何分這個橙子而爭執(zhí)起來，此時那個人就提出一個建議：由一個孩子負(fù)責(zé)切橙子，而另一個孩子先選橙子。結(jié)果，兩個孩子各自取了一半橙子，高高興興回家了。第一個孩子回到家，就把果肉挖出扔掉，橙子皮留下來磨碎，混在面粉里烤蛋糕吃；另一個孩子把果肉放到榨汁機里打果汁喝，把皮剝掉扔進(jìn)垃圾桶。
從上面的情形我們可以看出，雖然兩個孩子各自拿到了看似公平的一半，可是他們的東西卻沒有物盡其用，沒有獲得最大的利益。這說明，他們在事先沒有聲明各自的利益所在，沒有進(jìn)行有效地溝通與談判，從而導(dǎo)致了盲目追求形式上和立場上的公平，結(jié)果雙方的利益并未在談判中達(dá)到最大化。
家紡營銷活動中也要面臨許多談判，在談判過程中，應(yīng)該加強溝通，通過溝通創(chuàng)造價值，達(dá)到“雙贏”的結(jié)局。如通過與消費者的溝通從而明確其核心價值所在；通過加強與外界的溝通和談判從而樹立良好的形象；通過加強內(nèi)部的溝通和談判從而塑造良好的氛圍等等。溝通從心開始，談判創(chuàng)造價值。
總之一，猶太人的商規(guī)需要去分析和洞察，其思維方式與營銷活動緊密相連。正如美國人所說：“智慧在中國人的腦袋里，金錢在猶太人的口袋里。”
因為營銷的關(guān)鍵是將客戶的錢從他的口袋轉(zhuǎn)移出來，將產(chǎn)品和企業(yè)的理念裝進(jìn)客戶的頭腦；不僅要找出你的客戶、接觸你的客戶，還要說服你的客戶和服務(wù)好你的客戶；不僅要“借勢”，還應(yīng)“攻心”，從而全方位地創(chuàng)造良好的氛圍，使顧客感動，進(jìn)而激發(fā)其購買欲望。（摘自《中國紡織報》）
